O varejo tem investindo em treinamentos para vendedores durante a pandemia. Os comerciários de lojas físicas estão aprendendo a atrair clientes e a fechar negócios pela internet, usando as redes sociais. Se o consumidor está em isolamento social e não vai à loja, é abordado por WhatsApp e incentivado a conhecer produtos e aproveitar promoções.
É um caminho natural por alguns motivos:
– Os vendedores de lojas físicas estão com o tempo ocioso na pandemia. Como expliquei no meu último artigo, que você pode ler clicando aqui, o fluxo de clientes diminuiu muito, principalmente em shoppings centers;
– A pandemia do novo coronavírus só acelerou uma mudança que já vinha ocorrendo: mais negócios online e menos físicos. Isso não significa que o comércio de rua ou de shopping vai acabar. Longe disso! Mas a integração será cada vez maior e mesmo que a loja não tenha um e-commerce, pode aproveitar recursos gratuitos como as redes sociais para lucrar;
Treinamentos para vendedores: a migração para o digital!
Os treinamentos para vendedores podem ensinar pessoas que não estão habituadas com a tecnologia a usarem smartphones, tablets e redes sociais. É um tipo de ação para demonstrar a parte técnica da estratégia, que vem antes da prospecção do cliente. Sem entender os recursos, os colaboradores não conseguirão dar o próximo passo.
Antes de mais nada, é preciso conhecer e respeitar as leis. Vou dar dois exemplos:
– Desde 2018, está em vigor no Brasil a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que cria normas bastante rígidas para a coleta, o armazenamento e o tratamento das informações dos clientes. Uma regra básica é não abordar o cliente sem um consentimento prévio, ou seja, o consumidor precisa ter autorizado a loja a procurá-lo por e-mail, ligação telefônica ou WhatsApp;
– É preciso tomar cuidado com palavras, expressões ou imagens que possam ser confundidas com machismo, racismo, homofobia, discriminação religiosa ou xenofobia. O vendedor representa e está falando em nome da empresa. Um erro dele prejudica a marca. E se houver um crime, a responsabilidade é compartilhada. Por isso, bons treinamentos para vendedores são fundamentais. Até porque, mesmo sem a consciência da gravidade, as pessoas acabam falando e escrevendo coisas que podem até ter sido comuns no passado, mas são intoleráveis atualmente.
Dicas técnicas para usar as redes sociais com mais eficiência!
Varejista usa tablet e procura dicas de vendas para lojistas.
A loja precisa definir se deixará que os funcionários postem nas redes sociais da empresa ou se eles devem fazer as divulgações em seus perfis pessoais. Lógico: os vendedores precisam concordar e estar dispostos a isso. Geralmente, concordam, já que, atualmente, boa parte das vendas – e, consequentemente, das comissões – é gerada por essa estratégia.
Os treinamentos para vendedores também devem demonstrar o básico do funcionamento das redes sociais. Facebook e Instagram possuem diversas regras. Como aperitivo, vou explicar três delas:
– Instagram e WhatsApp recomendam que as imagens tenham um máximo de 20% de texto sobre as fotos. Ou seja, se a postagem não for de uma foto simples, e sim de uma ilustração criada a partir da foto (com acréscimo de logotipo, telefone, e-mail e alguma frase), o espaço ocupado por letras e números deve ser inferior a 20%. Caso contrário, a rede social derruba o alcance das publicações. Elas vão aparecer para um número mínimo de seguidores;
– Os textos e imagens nunca podem destacar características físicas das pessoas. Se a sua loja tem roupas para todos os tamanhos de manequim, não deve dizer “até para gordos”, por exemplo. Não pode falar que com o produto X a pessoa “ficará mais bonita”. Tudo isso reduz as visualizações. As redes sociais não proíbem, mas escondem estas publicações;
– Post sem patrocínio são vistos por apenas 6,5% dos seguidores de um perfil. Para que o post seja visto por mais pessoas, é preciso criar um anúncio. Existem treinamentos para vendedores que ensinaram a fazer isso. A loja deve destinar uma verba para as campanhas. Atualmente, o valor mínimo diário aceito por Facebook e Instagram é de R$ 6,00.
Treinamentos para vendedores: a prospecção de clientes!
Talvez os ensinamentos acima nem tenham sido tão úteis para a sua empresa, porque você pode ter uma estratégia digital que não use as redes sociais, e sim o contato direto com clientes que já são mais fiéis à empresa. Aí os treinamentos para vendedores envolvem técnicas de abordagem, de prospecção.
Tentar atrair o interesse de alguém para um produto é uma arte!
Cativar e convencer sem ser chato, sem provocar um distanciamento ou irritar o interlocutor é uma ciência.
Há vendedores que fazem isso com uma naturalidade impressionante, que nasceram com esse talento. Porém, a maioria precisa ser treinada.
Uma dica interessante é pesquisar as compras anteriores do cliente e tentar identificar um padrão de consumo. Assim, o vendedor pode entrar em contato para oferecer produtos de uma forma mais assertiva. A chance de a conversa evoluir para uma venda é maior.
No caso de lojas de roupas e calçados, outra tática é intensificar a oferta de visitar o cliente e permitir que ele experimente os produtos em casa. Não se esqueça: o vendedor deve levar uma boa variedade de peças. E também chegar na casa do consumidor com máscara, álcool gel… e maquininha de cartão!!!
Palestras e cursos para ensinar e motivar sua equipe comercial!
Eu sou especialista em vendas e estratégias empresariais e posso ajudar seu varejo a alavancar os resultados. Tenho uma longa experiência no comércio, e atualmente sou um multifranqueado com lojas de diversas redes, como Arezzo, Lupo e Pandora.
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Até a próxima!
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