Como enfrentar a crise quando ela parece inesgotável? Converso com muitos lojistas e, infelizmente, há gente já sem esperanças de sobreviver em um mercado em que os custos são cada vez mais altos e as vendas aumentam lentamente. Não vou ficar aqui dizendo que falta ânimo, garra, determinação… porque não faltou nada disso. Hoje, quando olhamos uma loja fechando, temos que entender que, provavelmente, aquele comerciante fez tudo o que podia para impedir o fim. Sacou todos os trunfos da cartola. Lançou mão de todas as estratégias que conhecia. E nada disso foi suficiente…
Em 2020, o setor de vestuário apresentou uma queda de 62,9% e o de bem duráveis decresceu 36,4%. E a economia global foi inteiramente afetada, trazendo uma grande crise para todos os setores.
Pensei muito nisso nos últimos dias e resolvi escrever um artigo com quatro dicas para você que ainda está lutando. Porque a pandemia vai acabar, a vida voltará ao normal, haverá uma explosão de consumo quando as pessoas puderem andar livremente pelas ruas e shoppings… o futuro é promissor para quem conseguir resistir.
Veja 4 ideias que podem ajudar todo lojista a superar as dificuldades trazidas pela crise. E se tiver dúvidas ao fim da leitura, já sabe: clique aqui e mande uma mensagem.
Como enfrentar a crise: remodelar a empresa!
A primeira dica para você entender como enfrentar a crise é remodelar a empresa, repensando todo o processo de vendas e dando foco principal para as transações feitas no e-commerce.
Quem depender só das vendas presenciais vai enfrentar dificuldades para se manter. Não dá para depender apenas do cliente que vai até à loja física. É preciso buscar o consumidor que resolve todas as compras pelo celular.
É hora de fazer alguns investimentos, de contratar um consultor e de buscar tecnologia. E sim, eu sei que está faltando dinheiro. Mas, hoje, no Brasil, existem consultores que são remunerados por resultados obtido e muitas Startups que praticam preços competitivos para auxiliar o lojista no mercado digital.
O Magazine Luiza, por exemplo, não pára de investir no digital e, recentemente, comprou a Kabum. Está havendo uma grande briga no que chamo de “prateleira de cima”. A Magazine Luiza já é considerada uma Amazon brasileira, mas continua investindo dinheiro para crescer ainda mais.
E aí você pode pensar “ah, mas essa é uma loja grande!”
Meu amigo, o que funciona para uma loja gigantesca também pode funcionar para uma pequena. Quem decide não investir em modernidade acaba ficando para trás. E não adianta reclamar porque houve ajuda nesse período da pandemia. O governo fez a parte dele, pagando a folha. Shopping centers e proprietários de imóveis negociaram o aluguel, reduziram reajustes.
Um ponto que precisa ser observado é que o varejo voltou de uma forma diferente. Eu senti isso nas minhas lojas Pandora. Os clientes tradicionais não estão muito indo no ponto de venda, mas continuam comprando pelo WhatsApp e pelo Instagram.
Mas eu me mexo: compro brindes, faço campanhas… Você tem que se adaptar ao novo comportamento de consumo, às preferências da sociedade moderna.
Que tal mudar o conceito de contratação?
Mudar o conceito de contratação de vendedoras é fundamental! Atualmente, se a vendedora não estiver em linha com o que está acontecendo no mercado, no novo varejo, sua empresa dificilmente irá para frente.
O comerciante precisa mudar não só a seleção de novas vendedoras, mas também investir na reciclagem daquelas que já estão na empresa. Isso é primordial, essencial!
Não tem habilidade para usar as redes sociais? Infelizmente, não serve. E antes que me acusem de radicalismo, proponho um exercício: uma pessoa que tem fobia social pode ficar 8 horas por dia em uma loja conversando com clientes? Claro que não. Ela pode ser uma profissional excelente no administrativo, criando promoções, fazendo qualquer coisa em que possa trabalhar sozinha, isolada. Mas não junto ao público.
Da mesma forma, alguém que não gosta, não tem habilidade ou interesse de aprender como funciona o Instagram e o WhatsApp não pode mais ser vendedor. Porque o cliente está do outro lado da tela. É lá que as vendas acontecem, é de lá que sai o dinheiro!
Como enfrentar a crise na parte financeira?
Eu falo toda hora sobre a parte financeira. É necessário verificar sempre como está a situação da empresa em relação ao dinheiro. Se o seu negócio já não for mais viável, não insista nele, principalmente se o mercado dele não existe mais ou se mudou.
Aqui vale a contratação de uma consultoria especializada em varejo para ver como está a parte estratégica e financeira da empresa, antes de ir para o banco.
Essa consultoria tem que ser feita antes de ir ao banco porque muitos lojistas pedem empréstimos e continuam insistindo no que está errado. Então o banco empresta o capital de giro, o lojista investe, mas se endivida. Aí ele não consegue pagar as dívidas e quebra.
O banco serve para ajudar você a crescer, não para sobreviver. É claro que, durante uma crise, pode acabar faltando capital de giro. Então nessa situação você vai lá e pede por um empréstimo. Contudo, só vale arriscar se tiver certeza de que conseguirá pagar o que deve.
Minha dica é: antes de pedir dinheiro ao banco, procure pelo dinheiro dentro da sua loja. Ele pode estar perdido em algum lugar. Reveja as despesas desnecessárias, contas de celular, energia elétrica… Procure que você irá achar.
Além desses gastos do dia a dia, analise se o estoque não ficou acima da média. Faça uma análise com olhos de alguém de fora e se pergunte: “onde posso reduzir as despesas?”
Como enfrentar a crise: reciclar também ajuda nas dificuldades!
É muito importante estar sempre reciclando e se perguntando se você está no ramo certo. Se questione se está fazendo o que gosta, se o negócio evoluiu e se você evoluiu junto, se está acompanhando as mudanças do mercado…
Muitas vezes as empresas acabam ficando para trás porque não conseguem evoluir. Não importa qual é o segmento.
Vou dar um exemplo: um famoso restaurante fazia boa comida, com bons temperos. Mas, nas últimas décadas muitas pessoas começaram a preferir comida light, vegetariana. Se esse restaurante não acompanhou essa mudança de hábitos, o que aconteceu?
Ele deixou de ganhar uma nova clientela. Então você precisa evoluir junto com o seu consumidor. “Ah meu negócio não deu certo, quebrou depois de 30 anos”. Sempre cito a fábrica de chapéus: nas décadas de 40 e 50 ninguém ia para o cinema sem usar chapéu. Hoje, você vê alguém de chapéu em qualquer lugar?
Se o produto parou de ser usado você tem que remanejar totalmente o seu negócio ou fechar. As mudanças, acontecem muito rapidamente, às vezes, quando você acorda, o mercado já mudou.
Consultoria especializada para lojistas de todo o Brasil
Saber como enfrentar a crise vai ajudar qualquer varejista a superar todas as dificuldades, se mantendo no mercado. As 4 premissas listadas aqui têm exatamente esse objetivo: auxiliar os lojistas em momentos difíceis como o que estamos vivendo agora.
Conte comigo para te ajudar a criar estratégias de venda. Eu tenho uma longa vida empresarial, com sucesso atuando tanto na indústria quanto no varejo. Hoje, sou franqueado multimarcas e administro diversas lojas. Além disso, ensino lojistas e a força de vendas a alcançarem resultados melhores.
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