No mundo dos negócios, indicadores de desempenho no varejo são fundamentais para tomar decisões estratégicas. Você sabia que 60% das pequenas empresas não sobrevivem aos primeiros cinco anos de existência, segundo o Sebrae? A causa principal é a falta de planejamento e a dificuldade em interpretar métricas fundamentais para a saúde do negócio.
Isso parece alarmante, mas a boa notícia é que os indicadores de desempenho no varejo podem mudar essa realidade. Eles são como um mapa que mostra exatamente o que está funcionando, onde estão os problemas e quais oportunidades você pode aproveitar para crescer.
Se você é responsável por uma loja, rede de franquias ou uma operação no varejo, vou te mostrar, neste artigo, os indicadores mais importantes para monitorar e como eles podem ajudar você a tomar decisões mais estratégicas. Vamos juntos? E se durante sua leitura surgir alguma dúvida, clique aqui, me mande uma mensagem.
Taxa de conversão: transforme visitantes em clientes
A taxa de conversão vai direto ao ponto: quantas pessoas que entraram na sua loja realmente compraram algo?
Por exemplo: se 150 pessoas visitaram sua loja e 15 compraram, sua taxa de conversão é:
(15 ÷ 150) x 100 = 10%.
Se esse número estiver baixo, algo pode estar atrapalhando a decisão de compra. Às vezes, é o atendimento que não conecta com o cliente; outras vezes, é o layout da loja, que pode estar dificultando a navegação e o acesso aos produtos.
Além disso, no ambiente online, fatores como facilidade no checkout, descrição detalhada dos produtos e velocidade do site influenciam diretamente na taxa de conversão. Lembre-se: tanto no físico quanto no digital, a experiência do cliente precisa ser simples, integrada e complementar, unindo o físico e o digital para oferecer ao cliente uma jornada contínua e sem barreiras (omnichannel).
Como melhorar a taxa de conversão:
- Aprimore o atendimento da equipe, treinando abordagens mais consultivas e com foco no cliente.
- Melhore a organização da loja para que os produtos mais atrativos fiquem em destaque. Lembre-se: vitrines são uma das melhores formas de conquistar o cliente.
- Ofereça promoções direcionadas com base no perfil de consumo do público.
Quantidade de Vendas por Atendimento (PA): venda mais a cada interação
Esse indicador mede a média de produtos que o cliente leva em cada compra. Se, em um turno, um vendedor fez 15 atendimentos e vendeu 30 peças, temos:
30 ÷ 15 = 2 peças por atendimento.
Quando esse número está baixo, pode ser um sinal de que sua equipe está deixando passar oportunidades valiosas de venda. Pense assim: o cliente já está ali, na loja. Muitas vezes, ele precisa apenas de uma sugestão para levar mais um item.
Como melhorar:
- Incentive a venda cruzada (cross-selling), sugerindo produtos complementares, como: “Essa calça combina muito bem com a blusa que você escolheu.”
- Monte kits promocionais com vantagens reais para o cliente, como: “Na compra de dois produtos, o terceiro tem desconto especial.”
- Ensine a equipe a identificar o que o cliente precisa, oferecendo opções adicionais de maneira natural e simpática.
Ticket médio (VA): aumente o valor de cada venda
O ticket médio mostra o valor médio gasto por cliente. Se a sua loja faturou R$ 5.000,00 em 100 vendas, o ticket médio é:
5.000 ÷ 100 = R$ 50,00.
Agora, imagine aumentar esse número para R$ 70,00. Você manteria o fluxo de clientes, mas seu faturamento subiria para R$ 7.000,00. Parece simples, mas o segredo está na forma como você apresenta as opções.
Como aumentar:
- Ofereça produtos premium com maior valor agregado, incentivando o cliente a escolher opções com mais qualidade.
- Trabalhe com kits e pacotes especiais que tragam mais valor percebido. Combinações inteligentes ajudam o cliente a enxergar o custo-benefício.
- Destaque itens de alta margem de lucro e garanta que estejam bem-posicionados na loja.
Lembre-se: o cliente que entra na sua loja está disposto a comprar. Seu papel é mostrar o quanto ele pode levar para agregar ainda mais valor à sua compra.
Same Store Sales (SSS): veja seu progresso com clareza
Crescer é ótimo, mas sem considerar a inflação, os números podem enganar. A taxa de crescimento real (SSS) corrige essa distorção e mostra a evolução verdadeira das suas vendas.
Como calcular:
Compare o faturamento atual com o mesmo período do ano anterior e ajuste pelo IPCA. Exemplo:
- Vendas em janeiro de 2024: R$ 100.000,00
- Vendas em janeiro de 2023: R$ 50.000,00
- Inflação acumulada: 3,93%
Corrigindo pelo IPCA:
R$ 50.000,00 × 1,0393 = R$ 51.965,00
Crescimento real:
(100.000÷51.965−1)×100=92,42%(100.000 ÷ 51.965 – 1) × 100 = 92,42%
O crescimento real, ajustado pela inflação, foi de 92,42%.
Essa métrica evita distorções e ajuda você a enxergar o progresso verdadeiro da sua empresa.
Ferramentas práticas para medir indicadores de desempenho no varejo
Para medir os indicadores, você não precisa fazer tudo manualmente. Existem diversas ferramentas que podem facilitar sua vida:
- Softwares de gestão (ERP): Bling, Omie e TOTVS.
- Plataformas de CRM: Salesforce, HubSpot e Pipedrive.
- Análise de dados: Excel, Power BI ou Google Data Studio.
Essas ferramentas ajudam a acompanhar os números em tempo real, permitindo decisões mais rápidas e estratégicas. Com isso, você ganha mais controle sobre a operação e mais tempo para focar em melhorias no atendimento e nas vendas.
Erros comuns ao analisar indicadores de desempenho no varejo
Vejo muitos gestores cometerem erros ao olhar para os números. Evitar esses erros já é um grande passo para tomar decisões mais acertadas. Aqui estão os mais comuns:
- Comparar meses sazonais com períodos fracos: por exemplo, dezembro com fevereiro.
- Focar apenas no faturamento total, sem observar a margem de lucro.
- Não acompanhar as métricas regularmente, perdendo oportunidades de ajuste no momento certo.
Vamos colocar os indicadores de desempenho no varejo em prática?
Entender e monitorar os indicadores de desempenho no varejo é o que separa empresas comuns de negócios que crescem com consistência e resultados reais.
Agora é com você! Se você sente que a sua loja, franquia ou operação pode ir além, coloque esses indicadores em prática e comece a enxergar o verdadeiro potencial do seu negócio. Se precisar de ajuda para dar os próximos passos, conte comigo. Mande uma mensagem, estou aqui para ajudar!
Palestras que transformam equipes e impulsionam resultados no varejo
Com mais de 15 anos liderando equipes de vendas na Lupo e a experiência como lojista de franquias de sucesso, como Arezzo, Lupo, Pandora e Reserva, conheço os desafios do varejo tanto do lado da indústria quanto do lojista. Essa vivência me ensinou estratégias valiosas de gestão e motivação de times de vendas, que quero compartilhar com você.
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Até a próxima!
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