Precificar produtos é uma das tarefas mais difíceis a se fazer em um empreendimento. Ter produtos com preço inadequado dentro de uma rede de lojas ou de franquias pode trazer problemas para atingir as expectativas de venda. Existem estratégias que podem auxiliar – e muito – nessa missão. Eu vou indicar algumas tarefas bem simples que, se forem bem executadas, vão te ajudar a precificar melhor os produtos do seu negócio.
Começo deixando claro: o preço é uma das principais ferramentas para atrair seu cliente. Por isso, é fundamental contar com um bom planejamento de marketing na divulgação dos produtos e, claro, uma estratégia focada em vender.
A precificação é peça-chave na diferenciação entre o lucro e o faturamento da sua rede de lojas ou de franquias. Você vai precisar realizar um investimento para impulsionar as vendas? Precisa de uma divulgação maior do produto por um determinado período? O caminho passa pelo preço. Ter um preço correto é o que vai aumentar seu capital de giro, sua margem de lucro e te ajudar a arcar com as responsabilidades fiscais, tributárias, trabalhistas e com outros compromissos.
Raciocine comigo: para capturar a atenção do público é essencial contar com atrativos. A disposição de produtos na vitrine, um local com uma boa decoração, itens de qualidade, tudo isso faz diferença. Mas é o preço que tem o mote principal de atrair o cliente. Com a precificação adequada, sua franquia realiza mais vendas, promove mais satisfação e com isso, sua rede de lojas aumenta cada vez mais a abrangência de público. O preço é fundamental para criar diferenciais competitivos.
Por isso, se você quer impulsionar as vendas e precisa de orientação sobre precificação, leia este artigo até o final. Mas, se após conferir essas dicas ainda tiver dúvidas, fale comigo, mande uma mensagem. É só acessar aqui.
Precificar produtos: os fatores que influenciam na definição
Para iniciar a definição de preços da sua rede de lojas ou de franquias sem muitos percalços, tenha noção da relação entre a procura do cliente e a oferta disponível. É sempre bom lembrar que quando há muita oferta e pouca procura, os preços tendem a ficar baixos. Quando a demanda é alta e a oferta baixa, o inverso acontece e os preços ficam mais elevados.
Com base em minha experiência, destaco ainda a análise do custo de produção. Para isso é necessário considerar as etapas desse processo, os insumos, o frete e todos os demais componentes que levam o produto até o consumidor. Não vejo nenhum sentido em promoções que oferecem a mercadoria por um valor menor do que todo o trabalho e dinheiro utilizados para produzi-la. Lojas e franquias que fazem isso, mesmo que eventualmente, não prosperam.
Lembre-se ainda de dois fatores: você precisa estar em dia com o cálculo dos impostos e taxas, já que eles interferem diretamente na margem de lucro. Não vale correr o risco de ter problemas com a Receita Federal, por exemplo. Também não se esqueça de analisar os períodos que o cliente possa ter capacidade maior de investimentos, principalmente em casos de datas especiais ou no começo do mês, período de pagamento de salários.
A precificação de produtos em cinco etapas
Existem alguns fatores que facilitam a precificação de produtos. São detalhes que fazem diferença para um conhecimento básico. Se você quer potencializar sua rede de lojas ou de franquias, fique atento a essas cinco etapas para definir o preço do produto:
1. Faça o cálculo por unidade
Essa informação é primordial para você chegar às outras etapas, ou seja, você tem que saber o quanto foi investido para produzir ou comprar cada unidade do produto para chegar à precificação correta. Isso leva em conta desde a matéria-prima, mão de obra, distribuição, até chegar no expositor, cobrindo todos os custos.
2. Tenha as despesas atualizadas
Outra dica é manter sempre a escrituração contábil atualizada. Estabelecer os gastos fixos, como impostos, folha de pagamento, e variáveis, como emissão de um boleto ou pagamento do frete. Existem estratégias para distribuir os custos fixos em diferentes produtos, visando uma projeção de quantos itens de cada tipo devem ser comercializados para custear toda a operação.
3. Para precificar produtos, mantenha a definição da margem de lucro
Um dos erros mais comuns é tornar a margem de lucro algo variável. Esse é o indicador que vai definir a manutenção do empreendimento ou o caminho da falência. Claro, circunstâncias especiais aparecem e a pandemia da Covid-19 é o maior exemplo. Definir o percentual de ganho sobre o custo dos produtos atende ao ditado varejista: compre bem, mas venda melhor.
4. Analise o valor do produto para os clientes
Embora essa orientação dependa muito do ramo de atividade da rede ou franquia e do tipo de cliente, sempre é bom estar atento. Considero que estudar a relação do preço médio do produto e sua utilidade ou benefícios para o consumidor é um ponto importante na precificação. Isso acontece muito quando há dois produtos com o mesmo preço. Entretanto, um item pode ter maior utilidade e tende a contar com um preço maior. O grau de confiabilidade da marca também entra nessa decisão.
5. Estude o mercado antes de precificar produtos
Minha recomendação é não ficar atrelado apenas em tabelas de preço. Fazer um raio-x do ambiente de atuação da rede é básico. Analise como é o público, qual o perfil desse consumidor e, claro, por quanto os seus concorrentes vendem os produtos. O resultado desse levantamento permite descobrir se o preço de venda que sua franquia ou rede de lojas estabelece está compatível com seu mercado.
Os erros básicos na hora de precificar produtos
Para encerrar, deixo aqui dois erros comuns que precisam ser considerados no momento da precificação.
O primeiro é pensar nos outros antes de si mesmo. Não dá para uma grande rede desprezar os gastos internos e os custos de produção. Não é possível levar em conta apenas o preço praticado pela concorrência. A análise do mercado é uma ferramenta de apoio, não uma regra.
O outro equívoco é levar em conta apenas o lucro. O lojista deve levar em conta as variações do mercado ou mesmo o poder aquisitivo dos clientes. Preços irreais só vão afastar o público.
Tenha uma consultoria especializada à sua disposição
As indústrias e empresas que atuam no varejo precisam conhecer a maneira que o consumidor está agindo para definir suas prioridades na hora da compra. Opções não faltam, mas a ampliação do conhecimento e a capacitação tornam a missão mais tranquila na luta constante para ampliar as vendas e, por consequência, o faturamento das lojas e franquias.
Sou franqueado multimarcas e trabalho no varejo há mais de 30 anos. Hoje, estou à frente de mais de 25 lojas que representam as marcas Lupo, Arezzo e Pandora.
Presto consultoria especializada para indústrias e empresas que atuam no varejo de todo o Brasil. Proponho estratégias que aplico em minhas lojas e que vão te ajudar a ganhar mais dinheiro!
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Até breve!
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