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Lojas de rua: tendência do varejo no pós-pandemia

Valquírio Cabral Jr.*

25 de março de 2021 | 04h00

Link da matéria no Estadão: https://politica.estadao.com.br/blogs/fausto-macedo/lojas-de-rua-tendencia-do-varejo-no-pos-pandemia/

Tudo leva a crer que o segmento de lojas de rua sairá fortalecido após a pandemia. Como empresário multifranqueado, tenho 24 lojas, sendo 20 em shoppings e 4 lojas de rua (duas inauguradas durante a pandemia), constatei que, nos últimos meses, tanto o movimento de clientes como o resultado financeiro das unidades de rua foram mais satisfatórios que dos estabelecimentos dentro de shoppings.

E para compreender mais a fundo esse cenário, orientei recentemente minhas vendedoras a fazerem uma pesquisa informal com as clientes e compartilho aqui informações relevantes sobre o atual comportamento do consumidor.

A facilidade oferecida pelo “drive-thru” foi um dos pontos mais elogiados pelos compradores. Há um consenso de que no shopping tudo é longe e confuso, logo se perde muito tempo para retirar os produtos. Muitos também destacaram que o atendimento nas lojas de rua é mais tranquilo, sem aglomeração e o cliente tem mais tempo de avaliar com calma as opções disponíveis. Mas, uma resposta foi praticamente unânime: a população acredita que os preços dos produtos no shopping são sempre mais caros do que na rua. Como lojista, sabemos que os custos de uma loja no shopping são maiores e é preciso incluir essa despesa no preço repassado ao consumidor. E por isso, realmente, há uma tendência das lojas de rua de praticar preços melhores. As franquias nem tanto, pois dependem da política de preços adotada pela franqueadora, mas as lojas multimarcas vendem mais barato. Além disso, na loja de rua, o consumidor também pode economizar em estacionamento, às vezes estacionando na rua ou na própria loja onde o estacionamento, geralmente, é gratuito. Definitivamente, o cliente sabe que poderá economizar mais se comprar no comércio da rua e, com a inflação acelerando e o orçamento doméstico apertado, ninguém quer ou pode gastar mais do que o necessário.

Migrar dos shoppings para as calçadas também se mostrou vantajoso para os empresários. É notória a diminuição dos custos fixos, especialmente de aluguel, um valor que, geralmente, é mais difícil de negociar com os controladores dos shoppings. Neste caso, existe ainda oportunidade de ampliar o relacionamento com os clientes. A comodidade de ir a um local que frequentemente é mais próximo de sua residência, faz com que a freguesia crie vínculos mais duradouros com as lojas de rua que, muitas vezes, também é um ambiente mais amplo e permite maior circulação.

Uma pesquisa pelo Instituto Kantar, em meados de 2020, reforça que a busca por praticidade e segurança tem atraído os consumidores para os negócios de bairro. De acordo com a pesquisa, cerca de 74% dos brasileiros dizem que continuarão seguindo essa tendência mesmo com o fim da pandemia para evitar aglomerações. Esse movimento já é observado não só nos grandes centros urbanos, mas também, nas cidades médias do interior como Sorocaba e Jundiaí, onde várias regiões de compras estão distribuídas pela cidade e o crescimento dos pequenos centros comerciais, com 10 ou 20 lojas, já se tornou uma realidade dos bairros.

Por isso, se você planeja inaugurar uma loja ou pensa em expandir os negócios no varejo, o comércio de rua pode ser a melhor opção. Antes consideradas uma preferência das classes populares, hoje as lojas de rua acompanham diretamente os novos hábitos de consumo, como praticidade, segurança e custo-benefício.

*Valquírio Cabral Jr. é CEO da Valquírio Cabral Consulting

Por que as marcas tradicionais pararam no tempo?

Marcas tradicionais pararam no tempo e sofrem para atrair clientes

As marcas tradicionais alcançaram relevância em virtude de um trabalho feito com talento, competência, foco em inovação, qualidade no atendimento ao cliente e no pós-venda. Com certeza elas chegaram ao topo por merecimento. Admiro e busco inspiração em suas trajetórias vitoriosas.

Mas é inegável que muitos dos grandes players do mercado relaxam depois que chegam lá. Não me pergunte o motivo. Pode ser uma simples desatenção, pode ser arrogância, achar que o jogo já está ganho e que a clientela será sempre fiel. Ou um pouco de tudo isso junto. O fato é que gigantes também morrem.

Quer exemplos? A Kodak fechou os olhos para a fotografia digital e desapareceu do mercado. A Blockbuster recusou a oportunidade de comprar a Netflix… e acabou falindo, enquanto a empresa de streaming ganhou mais de 200 milhões de assinantes ao redor do mundo. No varejo brasileiro, marcas tradicionais como Mappin, Mesbla, Arapuã e Jumbo Eletro fecharam.

E hoje eu quero falar sobre marcas tradicionais que ainda estão no mercado, de lojas famosas e com muitas unidades espalhadas no país, mas que também pararam no tempo e agora sofrem para atrair consumidores. O que elas precisam fazer?

Marcas tradicionais: quais são os erros mais comuns?

As marcas top de linha estão perdendo mercado.

Algumas marcas tradicionais precisam mudar seus conceitos de trabalho ou acabarão tendo o mesmo fim das empresas que acabei de citar. O erro mais comum é fechar os olhos para o que a clientela deseja. Pessoal, o comportamento do consumidor é uma ciência estudada nas principais universidades do mundo. E não é à toa! Empresas gastam fortunas para entender o que seus clientes querem hoje e o que vão desejar amanhã. Fazem pesquisas continuamente para aferir cada interesse e cada objeção.

E aí eu vejo algumas marcas tradicionais que já foram muito fortes e hoje estão estagnadas. Investem no mesmo estilo de roupas de 5 ou 10 anos atrás. Criaram um conceito e mantêm os dois pés nele, sem caminhar um centímetro para a frente. Está errado! Eu pergunto a você, meu colega lojista: seus interesses hoje são os mesmos que os de 5 anos atrás? Você não adquiriu nenhum hábito ou desejo novo? Você não agregou nenhuma marca ao seu guarda-roupa?

É claro que todos nós mudamos, evoluímos, experimentamos. Se a loja continuar do mesmo jeito, além de não atrair clientes novos, vai perder aqueles que já tinha!

As marcas tradicionais devem explicações aos seus consumidores!

Veja as marcas que são desejo de consumo.

As marcas têm que entender que elas precisam se explicar. O consumidor entra na loja ou pesquisa no site e olha apenas o preço da camiseta: R$ 150,00. A tendência é achar caro. Mas ele não sabe por qual motivo a camiseta vale essa quantia.

Talvez seja pela qualidade do material, feito com um fio tecnológico inovador. Ou porque a peça foi desenhada por um grande estilista. Ou porque é um modelo com elementos exclusivos.

Seja qual for a explicação, o consumidor precisa saber. Por e-mail marketing, pela etiqueta da peça, por um folder no interior da loja, pelas redes sociais e por bons argumentos do time de vendas. As marcas tradicionais devem sempre explicar!

Entre as marcas tradicionais, a Lupo é um ótimo exemplo positivo!

Essa empresa é um grande exemplo positivo entre as marcas tradicionais. A Lupo é uma empresa que completa 100 anos, agora, dia 21 de março, ou seja, é dona de um século de existência. E ela não se acomodou, não se deitou em berço esplêndido, não aceitou “viver de nome”, não tentou ganhar no grito!

Enquanto seus concorrentes continuaram só no atacado, distribuindo meias em lojas multimarcas e em hipermercados, a Lupo diversificou. Virou uma franquia. E criou coleções de cuecas e lingerie, e modelos voltados para o segmento esportivo. Ela inovou, enquanto muitos de seus adversários desapareceram.

Uma dica é concentrar esforços na venda online!

Como as marcas tradicionais podem aumentar as vendas online?

Vejo marcas tradicionais que não fizeram nenhuma mudança nos primeiros meses de pandemia. Passou um mês, dois, três… e nada. Acredito que elas imaginaram que a pandemia acabaria logo e tudo voltaria ao normal. Porém, o novo coronavírus continua aí, o processo de vacinação será muito longo e ninguém sabe quando toda essa crise acabará.

Nos últimos meses, a venda online cresceu, o e-commerce ganhou milhões de novos clientes. As marcas tradicionais que pecam pela estagnação precisam entender que esses consumidores continuarão com suas compras online após a pandemia.

O processo da venda mudou para quem tem lojas e o gestor dessas lojas tem que apreender isso. Não basta vender, nem ter loja bonita e sofisticada, com cheirinho. Você tem que levar na casa do cliente! Sua gerente tem que ter um carro, você tem de pagar para ela, tem que contratar um Uber de confiança para levar, envolve uma série de coisas. Ou seja, as lojas devem estar prontas para vender pelo e-commerce ou pelo WhatsApp e entregar rapidamente o produto.

Nas minhas lojas, principalmente nas unidades da Arezzo e da Pandora, temos essa logística.

As marcas tradicionais devem investir em inteligência para conhecer seus clientes!

Vivemos um paradoxo onde ao mesmo tempo em que podemos falar com muitas pessoas ao mesmo tempo, de forma fácil e rápida, as vendas agora são dirigidas ao indivíduo. O consumidor quer se sentir único para a marca, principalmente falando de marcas top de linha.

Quantas dessas marcas têm um sistema com um CRM perfeito, onde sabem tudo sobre o perfil do cliente?

Não adianta saber só que a Tereza é casada, mora na avenida Paulista e ter o telefone dela. É necessário descobrir os seus hábitos, o que ela gosta, como e quantas vezes compra. A loja deve saber se ela tem interesse em lançamentos, se compra uma ou mais vezes por ano, se tem um estilo básico ou sofisticado. É esse conjunto de informações que está fazendo a diferença.

Palestras e consultorias para a força de vendas!

Palestra para força de vendas garante resultados melhores.

Eu sou especialista em vendas e estratégias empresariais e posso ajudar seu varejo a alavancar os resultados.

Eu ajudo lojistas de todo o Brasil a aumentarem as vendas. A minha missão é capacitar negócios para o sucesso!

Se você quiser mais informações sobre minhas palestras, consultorias e workshops, clique aqui e envie sua mensagem.

Qual é a previsão para o varejo em 2021?

Previsão para o varejo: aluguel mais caro e migração para o digital em 2021

A previsão para o varejo é que o ponto de venda vai sofrer uma grande transformação em 2021. E se você já observou os shoppings centers e as ruas comerciais, sabe do que estou falando: há muitas lojas fechadas… e sem previsão de ocupação em breve.

Um exemplo prático pode ser constatado na Rua Dr. Homem de Mello, no bairro de Perdizes, na capital paulista. No trecho de 100 metros entre as ruas Cardoso de Almeida e Monteiro Alves, há uma sequência de esquina a esquina com um comércio funcionando e um fechado, um em operação e outro com placa de aluga-se. Tenho a certeza de que você tem visto o mesmo cenário aí no seu bairro, na sua cidade.

É reflexo da pandemia do novo coronavírus, como todos sabemos. Com o aumento do desemprego e a queda no poder de consumo, a clientela anda mais tímida, segurando o dinheiro, priorizando os gastos. A situação deve continuar assim até que a vida volte ao normal. Mas quais as consequências dessa realidade para o lojista?

Previsão para o varejo: aluguéis mais altos em 2021!

saiba tudo sobre o aumento do aluguel comercial.

Ainda não aconteceu, mas a grande previsão para o varejo em todo o país é de aluguéis comerciais mais caros. Por enquanto, o preço continua estável. De acordo com o Índice FipeZap de Venda e Locação Comercial, os valores permaneceram praticamente inalterados em janeiro. A variação foi de apenas 0,01% para cima. Este indicador é utilizado para avaliar o preço de aluguel e de venda de salas e conjuntos comerciais de até 200 metros quadrados, em 10 cidades do país.

Porém, os shoppings centers começaram a corrigir os aluguéis de seus espaços com base no IGP-M de 2020, que superou 23%. Uma loja que pagava R$ 10 mil de locação, receberá um boleto de R$ 12.300,00. E num momento em que as vendas não estão boas. Esse é o terror do fluxo de caixa: menos dinheiro entrando e mais dinheiro saindo, por meses a fio.

Claro que muitos lojistas vão aproveitar a oportunidade para renegociar o contrato, e eu já sei até de casos de comerciantes que conseguiram reduzir o aluguel para um valor menor do que estavam pagando, justamente usando o cenário pandêmico como argumento. Eu sempre acreditei no poder da conversa, do ganha-ganha, de uma relação comercial boa para todos. É hora de ser flexível para que possamos superar juntos essa crise.

Vai haver uma debandada dos shoppings centers?

Veja como foi a queda no movimento dos shoppings.

É uma pergunta que muita gente me faz, quanto o tema é a previsão para o varejo em 2021. E minha resposta é não. Não acredito em debandada, não imagino um cenário em que um shopping se transforme numa espécie de parque de diversões abandonado. Longe disso.

É claro que qualquer perspectiva atualmente dura pouco tempo. Tem sido impossível trabalhar com metas e dados de longo prazo, porque ninguém sabe quando todos estarão vacinados e quando a pandemia acabará. Mas o que sinto é que o shopping deixou de ser visto como um centro de compras e virou um grande espaço de lazer. As pessoas gostam de passar tempo neles. Então, mesmo em menor quantidade, o público continuará frequentando as lojas, e a maioria dos comércios deve ultrapassar o ano com vigor.

Só faço uma ressalva para os lojistas que têm um custo de ocupação superior a 10% do faturamento. Neste caso, se o shopping não aceitar um acordo de redução do aluguel, talvez seja o momento de migrar para o comércio de rua ou para um centro de compras mais barato e/ou flexível.

Previsão para o varejo: a migração maior será para o digital!

Previsão para o varejo inclui migração para o digital em 2021

A pandemia acelerou mudanças que já estavam no horizonte do mundo corporativo. Desde que a internet surgiu, o e-commerce cresce um pouquinho todos os anos. Agora, vai experimentar seu maior crescimento. E isso não é necessariamente ruim, é um sinal dos tempos.

Quando Henry Ford inventou a linha de produção de automóveis, muitos duvidaram de seu sucesso. Anos depois, já um empresário consagrado, ele disse: “se eu desse aos meus compradores o que eles queriam, teriam pedido um cavalo mais rápido”.

Moral da história: todos precisamos nos adaptar e perceber a evolução dos tempos, em qualquer área. Os jornais de papeis estão acabando, mas o jornalismo não. Sites de notícias continuam populares e jornais como o The New York Times e a Folha de São Paulo têm centenas de milhares de assinantes de suas edições online. Ou seja: o produto é o mesmo, só mudou a plataforma de entrega.

Para o varejo, vale a mesma regra. Se as pessoas querem comprar pela internet ao invés de visitar sua loja, monte um e-commerce. Existem diversas plataformas com estruturas prontas. Você compra uma assinatura, coloca sua identidade visual e seus produtos, e começa a vender. De uma maneira muito simples, rápida e intuitiva.

E quem precisa migrar do físico para o virtual? Bem, acredito que seja o caminho natural para lojas com muito espaço ocioso. Talvez, você não tenha que ficar exclusivamente no digital. E sim repensar seu modelo: migrar para um ponto menor, onde pode armazenar produtos e atender clientes que precisem experimentar antes de comprar. Ao mesmo tempo, você deve investir forças em se tornar popular na internet, usando todos os recursos de marketing digital proporcionados pelo Google, Facebook e Instagram.

Consultoria especializada para empresas e lojistas de todo o Brasil

A previsão para o varejo não é de caos, como muitos poderiam imaginar. 2021 será difícil? Sim, com certeza. Mas quem, no Brasil, já não está acostumado a superar obstáculos? E quem nunca saiu mais forte de uma situação que parecia perdida?

Conte comigo para te ajudar a criar estratégias de venda. Eu tenho uma longa vida empresarial, com sucesso atuando tanto na indústria quanto no varejo. Hoje, sou franqueado multimarcas e administro diversas lojas. Além disso, ensino a força de vendas das empresas e os lojistas a alcançarem resultados melhores.

Conheça a minha palestra que prepara a força de vendas para o mundo pós-pandemia.

E se quiser conversar comigo e tirar qualquer dúvida, é só clicar aqui!

Um grande abraço e boas vendas!

Palestra para a força de vendas prepara as equipes para o mercado pós-pandemia!

Hoje quero conversar com vocês sobre a minha nova palestra para a força de vendas. É um encontro de aproximadamente duas horas, que parte de uma pergunta muito importante: sua equipe de vendas está preparada para enfrentar o novo cenário pós-pandemia? Geralmente, a resposta é não. E a negativa é totalmente compreensível: em um momento de enormes desafios, as empresas dedicam tanto esforço para resolver o presente que não sobra tempo para planejar o futuro!

Mas o futuro… chegou. A pandemia do coronavírus ainda não foi controlada, mas a vacinação já começou e, nos próximos meses, é bem provável que a vida comece a retornar ao modo normal. Só que essa “normalidade” não será a mesma que conhecíamos até março de 2020, quando o mundo virou de cabeça para baixo. Será diferente nas escolas, nos hospitais, nos restaurantes e nas vendas.

Vou revelar aqui alguns pontos da palestra, com dicas para quem já precisa começar a se preparar. Se tiver qualquer dúvida, clique aqui e envie uma mensagem. Eu terei o maior prazer em conversar e em te ajudar a melhorar suas vendas.

Palestra para a força de vendas: ferramentas digitais se tornam ainda mais importantes!

Neste outro artigo que você pode ler clicando aqui, expliquei como os vendedores de loja podem aproveitar as redes sociais para prospectar clientes e melhorar os resultados comerciais. A tecnologia também deve ser usada pela força de vendas das indústrias para gerar novas oportunidades.

Aquele modelo de representação comercial que só empurra produtos e deixa o estoque da loja lotado não é mais compatível com a realidade atual. Agora, a força de vendas tem que ajudar o seu cliente, o lojista. Precisa usar ferramentas digitais para gerar sucesso comercial do começo ao fim da operação.

Em minha palestra para a força de vendas, ensino, por exemplo, a aumentar as vendas usando uma plataforma simples e gratuita, o WhatsApp Business.

Os clientes já estão mudando! E você?

Uma parte importante da palestra para a força de vendas é dedicada a avaliar o consumidor. Os seus clientes já estão mudando. Você também precisa mudar, acompanhar o movimento, entender quais são essas transformações comportamentais.

No encontro com a força de vendas, eu conto quais são as principais mudanças e ensino a como se adaptar a elas. E criando uma linha do tempo através da história do comércio, mostro o que ainda funciona, o que não perdeu força, e as práticas que precisam ser abandonadas urgentemente.

Por exemplo: algo que ainda é fundamental é inspirar confiança no seu cliente. Sem a crença de que você está sendo sincero e honesto, o negócio não acontece.

Veja outros tópicos dessa parte da palestra para a força de vendas:

– Qual a relação entre conversar x vendas?

– A psicologia a serviço do Time de Vendas!

– Quebrando paradigmas no atendimento: Se você não quebrar os paradigmas, os paradigmas vão quebrar a sua empresa!

– O digital vai acabar com o físico?

Palestra para a força de vendas: quais são os principais erros?

O principal erro é a falta de treinamento e suporte que as empresas dão para a equipe de vendas. Elas contratam representantes que vendem boneca, bicicleta, armarinho, roupa…

Como esse profissional pode ser treinado, se ele representa 5 ou 6 marcas?

Sempre fui contra o multi representante. E a culpa não é dele, mas da empresa que o contrata.

REPRESENTANTE NÃO PODE REPRESENTAR 5 FÁBRICAS!!!!!

“O que você representa? Ah, eu represento a Lupo, a Darling, a Puket”. Isso é prejuízo G-A-R-A-N-T-I-D-O.

O grande foco da força de vendas no Brasil ainda são os escritórios de representações. E isso tem que acabar.

A empresa deve treinar uma equipe própria.

Se não for própria, exclusiva.

Se não for exclusiva, pelo menos com produtos completamente diferentes do que você vende.

É essa falta de suporte da própria empresa que desmotiva a equipe e tira o potencial que o representante tem. As empresas não investem nesses profissionais. Elas colocam um “gerente” para ficar perguntando: “E aí? não vendeu nada esse mês?”

É quando o empresário quebra. Esse é um cenário que vai demorar bastante para mudar. Mas eu consigo provar que dá para modificar isso. Tem que investir, treinar e capacitar a equipe de vendas.

Então, qual é o segredo para alcançar resultados bem melhores?

Saiba tudo sobre a melhor palestra para a força de vendas.

O segredo é trazer o profissional para dentro da sua empresa. É passar a ele o perfil e o DNA da sua empresa. Ele tem que ter a cara da sua empresa, conhecer absolutamente tudo sobre os produtos da sua empresa.

O representante deve ser treinado para ser um extensor da sua companhia, e não para ser mais um carregador de mala.

Você já deve ter convivido com profissionais que carregam 4 ou 5 malas, todas diferentes, cada uma com a identidade visual e o produto de uma empresa. Por que você acha que o representante vai dar mais atenção ao seu produto? Ele sempre vai querer vender o mais barato, o que for mais fácil.

Contrate agora mesmo a minha palestra para a força de vendas!

como é uma palestra para a força de vendas?

Se você clicar aqui e contratar a minha palestra para a força de vendas, vai conhecer exemplos reais de treinamentos que eu aplico nas minhas franquias da Arezzo e da Pandora. Eu saio da teoria e mostro o que funciona na prática, o que já foi testado inúmeras vezes, até alcançar a perfeição.

Aproveite que está aqui e leia outros artigos do meu blog, com dicas importantes para indústrias, lojistas e o mercado em geral.

Clique aqui e conheça as 5 características imprescindíveis para se tornar um campeão do varejo!

Até a próxima!

Lojista de sucesso: 5 características para vencer no comércio!

Para ser um lojista de sucesso, não basta investir dinheiro num bom ponto, encher o estoque, contratar bons vendedores e esperar os clientes. Afinal, só na cidade de São Paulo, 20 mil comércios faliram no primeiro semestre de 2020. Lógico que a pandemia do novo coronavírus exerceu influência nessa atividade. Mas o vírus chegou aqui em março e esses números, divulgados pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), representam a movimentação até junho. Ou seja, 20 mil varejistas não conseguiram suportar nem 3 meses completos de crise.

E para ser um lojista de sucesso, também não adianta, apenas, comprar uma franquia e contar que a força da marca faça todo o trabalho. De acordo com dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em 2019 a rede Dia perdeu 319 lojas, a Subway fechou 230 pontos de vendas e a BR Mania ficou 50 unidades menor. As franqueadoras transferem conhecimento e estratégias para o franqueado, mas se ele não estiver preparado para comandar a unidade, as chances de fracasso são bem grandes.

Então, como ser um lojista de sucesso? O que faz a diferença? Quais características o empreendedor precisa ter para vencer no comércio? É o que vou demostrar a partir de agora! Vou explicar as 5 principais características de um varejista de sucesso. Se ao fim da leitura você ainda tiver dúvidas, pode clicar aqui e enviar a sua pergunta.

Lojista de sucesso: é necessário ter sangue frio e paciência!

Todo empresário deve ser paciência para enfrentar turbulências.

A primeira característica essencial de um lojista de sucesso não é técnica, e sim comportamental. O empreendedor deve ser capaz de permanecer calmo diante de crises, e de ter a paciência de esperar a situação melhorar.

O comércio é o setor que mais rapidamente sente os efeitos de qualquer turbulência econômica, política, cultural ou esportiva. A pandemia mostrou isso claramente: com a clientela em casa, as vendas despencaram. Mas tudo interfere nos resultados: inflação, desemprego, queda no poder de consumo, eleições, oscilações na temperatura, derrotas no futebol.

Você tem uma loja de moda praia e chove o verão inteiro? O prejuízo é certo!

Você enche o estoque de produtos verde e amarelo e o Brasil é eliminado na primeira fase da copa do mundo? Mais prejuízo!

Portanto, para ser um lojista de sucesso, aprenda a manter a calma, a reagir rápido em momentos difíceis e a entender que tudo passa.

Fique de olho no mercado e busque inovações!

Conheça as principais inovações no varejo para 2021.

Um lojista de sucesso deve, ainda, ser curioso. O seu mundo não pode ficar restrito às paredes da loja. Não… é preciso observar o que está acontecendo no mercado. É necessário estar atento ao que pode interferir na lucratividade do negócio.

Acabei de dar um exemplo sobre a loja de moda praia que teve prejuízo com a chuva. Será que observando às previsões e assinando um serviço de informações meteorológicas o comerciante não poderia ter tomado uma decisão diferente em relação ao estoque? O prejuízo teria sido menor.

Isso também vale para o comerciante dos materiais esportivos. O técnico da seleção era contestado, o time vinha jogando mal os amistosos preparatórios, o craque se lesionou… não dava para imaginar que a campanha na copa do mundo seria ruim?

O lojista de sucesso é muito bem informado. E também busca, permanentemente, por novidades. Procura inovações em produtos, em softwares de gestão, em estratégias de venda, em visual merchandising… em tudo!

Lojista de sucesso: receitas e custos sempre sob controle!

Por que um lojista de sucesso fica de olho nos números?

Como ter sucesso como empreendedor no varejo sem acompanhar de perto os custos e as receitas? Impossível. Se as duas características anteriores eram mais comportamentais, essa é essencialmente técnica. O lojista deve ter facilidade de lidar com os números. Mais do que isso: deve gostar dos números tanto quanto adora uma picanha maturada, um sorvete de chocolate ou um dia ensolarado na praia!

Se você é daqueles que odeiam matemática e perdem a paciência fazendo cálculos, talvez o comércio não seja a sua melhor escolha profissional!

Conheço uma grande empresária, uma das mais bem sucedidas do Brasil, que orienta os compradores da sua rede de lojas a discutirem centavos na negociação com os fornecedores. Digamos que uma TV custa R$ 1.912,37. A rede varejista oferece R$ 1.912,07. Parece mesquinharia, mas multiplique 30 centavos por milhares de aparelhos de TV. E coloque 30 centavos de desconto em todos os outros itens que abastecem as lojas. Em um ano, é uma pequena fortuna!

Economia em gastos significa resultados positivo nos lucros. Também permite aumentar a competitividade, podendo oferecer um preço mais atrativo para o consumidor. Portanto, fique de olho em cada custo. E também observe a receita sob vários ângulos: o total de dinheiro que entrou na loja, o total dividido por categoria de produtos, o total dividido por produto específico, o total em relação ao período do dia, ou ao dia da semana, ou ao dia do mês.

Sucesso é resultado de matemática pura. Quem tem todos esses dados disponíveis, consegue tomar decisões muito melhores.

Não faça apenas o que todos fazem: seja diferente!

criatividade nos negócios: é preciso ser diferente!

Você já parou para pensar que o concorrente pode ser um dos principais aliados do lojista de sucesso? Se o adversário for observado atentamente, é possível, primeiro, copiar o que ele está fazendo certo. Mas, principalmente, é viável adotar estratégias para se diferenciar!

Voltando um pouco para a base do conhecimento sobre o comércio, um dos principais erros do lojista inexperiente é se instalar num ponto de venda afastado da concorrência. “Aqui eu terei o interesse exclusivo dos clientes”, comemora. É um engano terrível. Na verdade, a loja poderá ficar vazia.

Os consumidores gostam de ter opções, e quando vão às compras, preferem uma região com várias lojas do mesmo segmento. Os shoppings centers estão aí para provar a você que não estou mentindo. O cliente vai entrar em todas as lojas até tomar a decisão de compra.

Mas não basta ser diferente do concorrente. É necessário ser diferente PARA MELHOR. Melhor atendimento, melhor produto, melhor preço, melhor condição de pagamento, melhor ambientação. É assim que se conquista e se fideliza o consumidor.

Lojista de sucesso gosta de aprender!

Como funciona uma consultoria para lojistas?

A quinta e última característica de um lojista de sucesso é o gosto pelo aprendizado. Ele sabe que o comércio é dinâmico, que tudo muda muito rápido, e procura absorver lições de pessoas mais experientes. O lojista de sucesso sempre reserva um tempo em sua agenda para buscar conhecimento.

E nisso, eu posso ajudar. Sou especialista em vendas e em estratégia empresarial e tenho mais de 20 lojas de diversas franquias. Clique aqui para conhecer a minha história.

Nos últimos anos, tenho me dedicado, também, a transmitir todo esse conhecimento acumulado por meio de palestras, treinamentos e consultorias para lojistas. Se você precisa melhorar urgentemente os resultados do seu negócio, clique aqui e vamos conversar!

Aproveite e leia os outros artigos aqui do blog, com dicas interessantes para qualquer empreendedor varejista. Por exemplo: aprenda a usar estratégias digitais para alavancar as vendas da loja física!

Até mais!

Os melhores treinamentos para vendedores .

Treinamentos para vendedores de lojas físicas ensinam a usar ferramentas digitais

O varejo tem investindo em treinamentos para vendedores durante a pandemia. Os comerciários de lojas físicas estão aprendendo a atrair clientes e a fechar negócios pela internet, usando as redes sociais. Se o consumidor está em isolamento social e não vai à loja, é abordado por WhatsApp e incentivado a conhecer produtos e aproveitar promoções.

É um caminho natural por alguns motivos:

– Os vendedores de lojas físicas estão com o tempo ocioso na pandemia. Como expliquei no meu último artigo, que você pode ler clicando aqui, o fluxo de clientes diminuiu muito, principalmente em shoppings centers;

– A pandemia do novo coronavírus só acelerou uma mudança que já vinha ocorrendo: mais negócios online e menos físicos. Isso não significa que o comércio de rua ou de shopping vai acabar. Longe disso! Mas a integração será cada vez maior e mesmo que a loja não tenha um e-commerce, pode aproveitar recursos gratuitos como as redes sociais para lucrar;

Treinamentos para vendedores: a migração para o digital!

Os treinamentos para vendedores podem ensinar pessoas que não estão habituadas com a tecnologia a usarem smartphones, tablets e redes sociais. É um tipo de ação para demonstrar a parte técnica da estratégia, que vem antes da prospecção do cliente. Sem entender os recursos, os colaboradores não conseguirão dar o próximo passo.

Antes de mais nada, é preciso conhecer e respeitar as leis. Vou dar dois exemplos:

– Desde 2018, está em vigor no Brasil a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que cria normas bastante rígidas para a coleta, o armazenamento e o tratamento das informações dos clientes. Uma regra básica é não abordar o cliente sem um consentimento prévio, ou seja, o consumidor precisa ter autorizado a loja a procurá-lo por e-mail, ligação telefônica ou WhatsApp;

– É preciso tomar cuidado com palavras, expressões ou imagens que possam ser confundidas com machismo, racismo, homofobia, discriminação religiosa ou xenofobia. O vendedor representa e está falando em nome da empresa. Um erro dele prejudica a marca. E se houver um crime, a responsabilidade é compartilhada. Por isso, bons treinamentos para vendedores são fundamentais. Até porque, mesmo sem a consciência da gravidade, as pessoas acabam falando e escrevendo coisas que podem até ter sido comuns no passado, mas são intoleráveis atualmente.

Dicas técnicas para usar as redes sociais com mais eficiência!

Conheça as mais eficientes dicas de vendas para lojistas. — Varejista usa tablet e procura dicas de vendas para lojistas.

A loja precisa definir se deixará que os funcionários postem nas redes sociais da empresa ou se eles devem fazer as divulgações em seus perfis pessoais. Lógico: os vendedores precisam concordar e estar dispostos a isso. Geralmente, concordam, já que, atualmente, boa parte das vendas – e, consequentemente, das comissões – é gerada por essa estratégia.

Os treinamentos para vendedores também devem demonstrar o básico do funcionamento das redes sociais. Facebook e Instagram possuem diversas regras. Como aperitivo, vou explicar três delas:

– Instagram e WhatsApp recomendam que as imagens tenham um máximo de 20% de texto sobre as fotos. Ou seja, se a postagem não for de uma foto simples, e sim de uma ilustração criada a partir da foto (com acréscimo de logotipo, telefone, e-mail e alguma frase), o espaço ocupado por letras e números deve ser inferior a 20%. Caso contrário, a rede social derruba o alcance das publicações. Elas vão aparecer para um número mínimo de seguidores;

– Os textos e imagens nunca podem destacar características físicas das pessoas. Se a sua loja tem roupas para todos os tamanhos de manequim, não deve dizer “até para gordos”, por exemplo. Não pode falar que com o produto X a pessoa “ficará mais bonita”. Tudo isso reduz as visualizações. As redes sociais não proíbem, mas escondem estas publicações;

– Post sem patrocínio são vistos por apenas 6,5% dos seguidores de um perfil. Para que o post seja visto por mais pessoas, é preciso criar um anúncio. Existem treinamentos para vendedores que ensinaram a fazer isso. A loja deve destinar uma verba para as campanhas. Atualmente, o valor mínimo diário aceito por Facebook e Instagram é de R$ 6,00.

Treinamentos para vendedores: a prospecção de clientes!

Talvez os ensinamentos acima nem tenham sido tão úteis para a sua empresa, porque você pode ter uma estratégia digital que não use as redes sociais, e sim o contato direto com clientes que já são mais fiéis à empresa. Aí os treinamentos para vendedores envolvem técnicas de abordagem, de prospecção.

Tentar atrair o interesse de alguém para um produto é uma arte!

Cativar e convencer sem ser chato, sem provocar um distanciamento ou irritar o interlocutor é uma ciência.

Há vendedores que fazem isso com uma naturalidade impressionante, que nasceram com esse talento. Porém, a maioria precisa ser treinada.

Uma dica interessante é pesquisar as compras anteriores do cliente e tentar identificar um padrão de consumo. Assim, o vendedor pode entrar em contato para oferecer produtos de uma forma mais assertiva. A chance de a conversa evoluir para uma venda é maior.

No caso de lojas de roupas e calçados, outra tática é intensificar a oferta de visitar o cliente e permitir que ele experimente os produtos em casa. Não se esqueça: o vendedor deve levar uma boa variedade de peças. E também chegar na casa do consumidor com máscara, álcool gel… e maquininha de cartão!!!

Palestras e cursos para ensinar e motivar sua equipe comercial!

Eu sou especialista em vendas e estratégias empresariais e posso ajudar seu varejo a alavancar os resultados. Tenho uma longa experiência no comércio, e atualmente sou um multifranqueado com lojas de diversas redes, como Arezzo, Lupo e Pandora.

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Até a próxima!

Saiba como aumentar as vendas de janeiro.

Aumentar as vendas de janeiro é o grande desafio dos lojistas

Aumentar as vendas de janeiro não costumava ser a principal meta do varejo brasileiro. Até pouco tempo atrás, essa época era utilizada para se livrar das sobras do Natal, liquidar o estoque e abrir espaço para a coleção de inverno e próximas grandes datas do comércio: Dia das Mães, Dias dos Namorados. Ganhar dinheiro era bom, lógico, mas não era o grande objetivo do começo do ano.

Com a pandemia do coronavírus, tudo mudou. O vírus levou mais de 200 mil vidas… e também provocou a falência de mais de 720 mil empresas, aumentou o desemprego e derrubou o poder de consumo. O comércio de rua, e principalmente o de shopping, sofreu perdas significativas. Diante disso, aumentar as vendas em janeiro passou a ser fundamental para gerar caixa e segurar as pontas até que o plano de imunização do governo dê algum resultado, nossa grande aposta para 2021.

Hoje vou falar sobre algumas iniciativas do comércio para aumentar as vendas de janeiro. E se você é empreendedor, gerente ou líder de vendas, já sabe: pode clicar aqui e enviar uma mensagem tanto para tirar dúvidas quanto para contratar uma palestra ou consultoria especializada. Na crise, nada é melhor do que investir em experiência, conhecimento e estratégias comprovadamente vencedoras!

Aumentar as vendas de janeiro: as promoções já começaram!

A Associação Comercial de São Paulo (ACSP) fará, de 23 a 31 de janeiro, a segunda edição da Sampa Week, uma semana de promoções especiais em todo o varejo. É, sem dúvida, uma boa iniciativa, que trará resultados positivos para os lojistas participantes. Porém, acredito que o evento deveria ter sido antecipado para o dia 04 de janeiro. Provavelmente, começar cedo geraria mais negócios. Por isso, o lojista não deve esperar mais e começar a sua liquidação o quanto antes.

Grandes redes brasileiras, como o Magazine Luiza e as Lojas Colombo, fizeram suas tradicionais promoções de início de ano. Em virtude da pandemia, a Liquidação Fantástica do Magazine Luiza não contou com aquelas filas enormes. Mas para melhorar a conversão de quem esteve nas lojas e aumentar as vendas de janeiro, a empresa ofereceu descontos de até 80% no pagamento da primeira parcela de compras a prazo.

Liquidações tentam aumentar o fluxo nos shoppings centers

Descubra como aumentar as vendas no varejo. — Promoções para como aumentar as vendas no varejo.

Não é segredo para ninguém que o fluxo de clientes nos shoppings centers diminuiu muito. E sem fluxo, não há vendas. Se antes as lojas já disputavam a atenção de cada pessoa, agora é questão de honra que todo cliente que circule no shopping entre também na loja.

As equipes de visual merchandising estão caprichando na decoração e montando vitrines com cores fortes e muitas ofertas. Sabe aquelas lojas que colocam o preço das roupas do manequim no cantinho do vidro, de forma bem discreta, sem querer mostrar muito os números? Isso não existe mais! Agora, há cartazes enormes que só faltam gritar anunciando descontos de 50%, 60% e até 80%…

E tudo isso até tem dado resultado. Ainda não existem números oficiais, mas a expectativa é de que os lojistas consigam aumentar as vendas de janeiro. Não em relação ao mês de janeiro de 2020, obviamente, porque lá não havia pandemia. Mas aumentar em relação ao que se esperava para esse momento em que o coronavírus ainda representa um grande risco para todos nós.

Lojistas apostam no vestuário para aumentar as vendas de janeiro

Como atrair clientes para a loja? — Comerciante mostra como atrair clientes para a loja.

A estratégia tradicional do varejo parece ser apostar na liquidação de roupas. Normalmente, já é um tipo de produto muito procurado em janeiro mesmo. Historicamente, os itens mais vendidos na época de saldos são de vestuário, já que as lojas de roupas ocupam 50% dos espaços disponíveis nos shoppings centers.

E agora, com as pessoas presas em casa há meses, existe um certo cansaço disso tudo e uma tendência de as pessoas desejarem renovar o visual. É o tipo de compra que não exige um investimento elevado e que traz uma satisfação, faz o cliente se sentir bem consigo mesmo.

A minha dica especial para os lojistas

A minha dica, neste caso, é muito simples, mas parece ser bastante útil já que parte do comércio ainda não acordou. Muitos varejistas já estão liquidando, mas ainda vejo lojas planejando quais descontos serão oferecidos aos consumidores. Se você esperar demais, acabará perdendo oportunidades de venda. Portanto, comece a sua liquidação o mais rápido possível!

Estimule o time de vendas da sua loja!

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Até nas piores crises é possível ganhar muito dinheiro. Enquanto alguns negócios fecham as portas por qualquer imprevisto, outros sempre prosperam.

Qual é a diferença entre quem fica pelo caminho e quem vence a corrida?

É o treino!

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É o foco!

É ter as estratégias certas ao invés de agir no “achismo”!

Eu ajudo empresas varejistas de todo o Brasil a aumentarem as vendas. A minha missão é capacitar negócios para o sucesso!

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É seu primeiro passo para ter um 2021 muito mais lucrativo!

Saiba como treinar o time de representantes de vendas para o Natal

Já falamos em outros conteúdos o quanto o treinamento do time de vendas é essencial para um negócio fluir. Com a flexibilização da pandemia, o público voltou a consumir e o varejo precisa estar preparado para vender – o momento é agora. Muitas indústrias ficaram com falta de matéria-prima no período de maior isolamento social, mas a demanda segue em alta e as empresas esquentaram as turbinas para a Black Friday e agora se preparam para o Natal, datas importantes para o mercado.

Agora, mais do que nunca, o time de representantes de vendas precisa estar preparado para trabalhar e receber os consumidores, com o apoio das empresas que devem treinar esses profissionais. Esse suporte é o que vai garantir bons resultados e dar um gás nos dias que antecedem o Natal – falamos nesse conteúdo que a data comemorativa será uma impulsionadora das vendas deste ano.

Antes de criar um treinamento para o time, é necessário acompanhar os indicadores de vendas e saber interpretá-los, como a taxa de conversão, o ticket médio, as peças por atendimento e o valor médio da peça. Depois, é preciso definir quais são as metas, optando por estratégias claras, alcançáveis e objetivas. Ouvir a equipe também é fundamental nesse processo, já que os representantes são a conexão entre a empresa e os clientes.

O time precisa estar antenado e engajado em comparação ao início do ano, devendo aplicar tudo o que aprendeu durante a quarentena, principalmente a integração do físico com o universo online, mantendo a comunicação com os consumidores pelos aplicativos de mensagens e pelas redes sociais. Sem contar que os treinamentos possibilitam que a equipe seja mais empática e saiba controlar objeções, técnicas que auxiliam na hora de vender.

Listamos 4 sugestões de como treinar o time de representantes de vendas para o Natal:

– Defina um limite de descontos e em quais situações ele é indicado, pois em alguns casos pode prejudicar a margem da empresa ou desvalorizar o produto;

– Opte por treinamentos curtos de até 30 minutos, porém que sejam instigantes, objetivos e frequentes (toda semana, por exemplo);

– Além da teoria, é importante unir a prática. Ofereça dinâmicas em grupo e acompanhe a rotina dos representantes, para que no dia a dia o treinamento seja de fato usado e tenha o efeito esperado;

– Crie um grupo de interação no WhatsApp ou em outra rede de comunicação para o envio de conteúdos extras: livros, matérias, artigos, palestras, vídeos e outros. E até mesmo que seja um espaço para tirar dúvidas e trocar ideias e insights de vendas entre a equipe e os gestores.

Essas dicas podem trazer uma motivação maior ao time de representantes de vendas para o Natal, mas vale destacar que os treinamentos são um processo contínuo e permanente. O gestor precisa sempre avaliar e ponderar novas possibilidades em prol do crescimento da empresa, pois o mercado segue em expansão e manter-se atualizado é uma das chaves para o sucesso.

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5 Dicas para as lojas venderem mais no Natal

O Natal, a data mais importante para o varejo está chegando. Seja loja de shopping ou de rua, especialistas acreditam que o espírito natalino será um impulsionador das vendas neste ano. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), estima que as vendas no Natal em 2020 devem movimentar R$ 37,5 bilhões no comércio, trazendo um sinal de esperança aos lojistas.

Com todos os acontecimentos do ano pandêmico, o cenário indica que a troca de presentes será intensificada, já que as pessoas passaram a valorizar ainda mais umas às outras. Estamos vivenciando uma maior flexibilidade quanto à pandemia, que deve se manter entre os meses de novembro e dezembro, trazendo mais liberdade para ir às compras e a perspectiva de passar esta data especial com pessoas queridas.

Para contribuir com as estratégias do seu negócio, separamos 5 dicas para venderem mais no Natal:

Treinar a equipe de vendedores:

A data comemorativa requer um time de vendas engajado, por isso, não hesite em voltar com a equipe que tinha antes da pandemia. Como os colaboradores estiveram um tempo afastados, os treinamentos são essenciais para garantir um melhor atendimento, que seja especializado e completo para o seu cliente. Lembrando que o Natal é a maior data festiva desde a flexibilização, com grandes possibilidades de ser promissor e trazer várias demandas para as lojas.

Abastecer e gerenciar os estoques:

Não deixe nada para a última hora. Lembre-se de abastecer e gerenciar os estoques para o final de ano. Isso assegura que não haverá falta de produtos e nem perda de faturamento, além de ter um estoque disponível para o consumidor escolher e comprar com tranquilidade.

Não abandonar as novas formas de vender conquistadas na pandemia:

Acreditamos nas lojas físicas e claramente elas vão continuar existindo, mas é fato que as pessoas também vão seguir comprando pela internet. Aos lojistas que ainda não começaram a vender online, é hora de refletir e dar o primeiro passo antes do Natal, garantindo mais essa opção aos clientes. O varejista deve se planejar antecipadamente para vender tanto no presencial quanto no digital, sem esquecer do delivery e de outras facilidades e formas de vendas que vieram para ficar e agregar aos negócios.

Enfeitar o visual da loja com o clima natalino:

A loja física é o espaço onde os consumidores vivem a experiência da sua marca. Em especial, o Natal traz um clima de união, família e amor, e trazer esses elementos nos ambientes fará toda a diferença na hora das compras. Enfeite os espaços com itens natalinos, guirlandas, luzes, papai noel, trenós, presentes, renas e outros. A estética deve ser agradável e chamativa, já que as pessoas se sentem mais confortáveis nas lojas com essa energia de otimismo que o Natal proporciona.

Selecionar uma linha mais econômica e temática para o Natal:

Crie e selecione produtos com temas e cores que se relacionam com as comemorações de fim de ano, como peças e itens para serem usados no Natal e no Réveillon. Se possível, ofereça esses produtos de forma econômica ao seu público. Uma sugestão, por exemplo, seria desenvolver uma linha de calcinhas e cuecas com esse clima, ou outros produtos – de acordo com a realidade de cada lojista, aproveitando as cores, detalhes e a magia do Natal.

Já deu para perceber o poder do clima natalino para entusiasmar as suas vendas na data comemorativa, não é mesmo? Não se esqueça que antes da compra, existe todo um caminho que o seu cliente percorre a partir da sua loja. Esteja atento a todos os detalhes e boas vendas.

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Saiba como aproveitar melhor a Black Friday 2020

Neste ano atípico de pandemia, o varejo foi um dos setores mais afetados pela crise. Apesar das incertezas, a segunda data mais importante para os lojistas está chegando, a tão esperada Black Friday, que será no dia 27 de novembro. Segundo dados das buscas do Google, o evento de compras em 2020 será maior em comparação com o ano passado. E se você lojista está em busca de dicas, esse conteúdo vai te ajudar em como aproveitar melhor a Black Friday.

Assim como os consumidores, que passaram a comprar mais pela internet, inclusive novos públicos começaram a fazer compras online pela primeira vez, os varejistas tiveram que se adaptar rapidamente ao novo cenário, que exigiu digitalização e responsabilidade sanitária nas lojas físicas, atendendo as medidas de segurança. Esses fatores devem ser considerados no plano de estratégias para a Black Friday 2020. Ao mesmo tempo que ocorreu um aumento significativo nas vendas online, houve um crescimento na concorrência, o que exige mais ainda dos lojistas inovação e criatividade.

Alguns especialistas destacam que o varejo deve apostar na integração do ambiente online com as lojas físicas, mas levando em consideração as medidas de limpeza e sanitização de ambientes para preservar a saúde dos consumidores e colaboradores no dia da ação. Lembrando que caso o negócio seja uma franquia, é importante seguir as promoções e táticas do franqueador.

Nesse sentido, separamos 5 dicas para o varejo acertar na Black Friday:

Eleger um ou mais produtos como carro chefe da data. Faça uma análise nas vendas dos últimos seis meses e escolha um item que esteja em alta;
Criar ações para que os consumidores comprem online e passem na loja física apenas para retiradas;
Colocar descontos exclusivos e condições especiais para as compras na loja física, aproximando o contato entre vendedor e cliente, a partir das recomendações de segurança;
Organizar financeiramente o negócio para manter os valores e criar promoções atrativas para a ação;
Readequar a loja física para receber os clientes nesse dia, tanto as estruturas do local quanto a atuação dos vendedores.

Com essas dicas, fica mais simples pensar nas estratégias de vendas para a Black Friday 2020, basta adaptá-las com a realidade e o contexto da sua loja. Não se esqueça de aproveitar o momento para estreitar o relacionamento com o seu público, mostrando que além de se preocupar com a saúde coletiva, está disposto a oferecer opções viáveis e atrativas nessa data especial.

Para aqueles consumidores que optarem por comprar presencialmente, seja bastante receptivo, apresente a loja e os vendedores e cative com o melhor atendimento. Além disso, não se esqueça de fazer previsões realistas em todas as frentes do negócio, organizar o estoque e manter contato com os fornecedores para que tudo saia dentro do planejado. E vocês, como estão se preparando para essa data tão esperada para o varejo? Deixe nos comentários.

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